Trois devis sur votre bureau. 18 %, 22 %, 28 %. Le moins cher est-il le mieux ? Probablement pas. Trois pourcentages ne se comparent pas — trois revenus nets annuels projetés se comparent.
Cet article donne la méthode qu’on applique systématiquement quand un propriétaire nous demande un avis externe sur des offres concurrentes. Une feuille, dix minutes, une décision honnête.
L’erreur du pourcentage en isolation
Le pourcentage de commission, lu seul, est un piège. Une commission de 18 % « tout compris » qui exclut le linge de remplacement, la photographie, la mise en ligne sur Booking, et le check-in tardif coûte mécaniquement plus cher qu’une commission de 25 % qui inclut les quatre.
La règle d’or : demandez à chaque conciergerie de chiffrer le revenu net annuel projeté sur votre bien précis. Une conciergerie qui refuse de chiffrer ce nombre n’a pas les outils internes pour le faire — c’est en soi un signal.
La grille à six lignes
Pour chaque devis, additionnez sur 12 mois :
| Ligne | Question à poser | Comment chiffrer |
|---|---|---|
| 1. Commission de conciergerie | % du CA × votre revenu cible mensuel × 12 | Commission ÷ 100 × revenu ciblé annuel |
| 2. Frais de ménage | Forfait par rotation × nombre de rotations annuelles estimé | [À VÉRIFIER : 250-600 MAD] × 50-80 rotations selon occupation |
| 3. Photographie annuelle | Coût de deux séances saisonnières — incluse ou en sus ? | [À VÉRIFIER : 4 000-8 000 MAD] si pas inclus |
| 4. Linge et maintenance | Forfait annuel ou refacturation au coût | [À VÉRIFIER : 5 000-15 000 MAD/an] selon taille du bien |
| 5. Frais de plateforme additionnels | Booking, Vrbo, Expedia inclus ou en option ? | [À VÉRIFIER] selon contrat |
| 6. Frais « divers » | Tout poste non chiffré dans le devis (gestes commerciaux, etc.) | À demander explicitement, viser < 5 % du CA |
Total annuel pour chaque devis. Soustrayez ce total de votre revenu cible annuel — vous obtenez le revenu net projeté. C’est ce nombre qu’on compare entre devis, pas le pourcentage.
Un exemple concret
Trois devis pour un riad qui devrait générer 240 000 MAD/an de chiffre d’affaires Airbnb :
| Ligne | Devis A (18 % « tout compris ») | Devis B (22 % standard) | Devis C (25 % premium) |
|---|---|---|---|
| Commission | 43 200 | 52 800 | 60 000 |
| Ménage (refacturé) | 0 (facturé voyageur) | 0 (facturé voyageur) | 0 (facturé voyageur) |
| Photographie | +6 000 (non inclus) | 0 (inclus) | 0 (inclus) |
| Linge et maintenance | +8 000 (non inclus) | +5 000 (partiellement inclus) | 0 (tout inclus) |
| Booking + Vrbo | +4 000 (en option) | +2 500 (en option) | 0 (inclus) |
| Frais divers (5 % du CA estimé) | +12 000 (observé chez un confrère) | +6 000 | +3 000 |
| Total annuel | 73 200 | 66 300 | 63 000 |
| Revenu net projeté (240k − total) | 166 800 MAD | 173 700 MAD | 177 000 MAD |
Le devis le plus cher en pourcentage (25 %) est aussi celui qui laisse le plus de revenu net dans votre poche. Sur l’année, l’écart entre Devis A et Devis C est de 10 200 MAD — soit environ un mois de revenu locatif d’écart, en faveur du « cher ».
Ce que la grille ne capture pas
Cette comparaison purement financière laisse de côté trois variables qualitatives qui font souvent la différence sur 24 mois :
1. Le ratio biens-par-personne dans la conciergerie. Sous 8 biens par personne terrain, l’attention reste haute. Au-delà de 15, c’est de la production de masse — la qualité opérationnelle dérive.
2. La cadence de communication. Une conciergerie qui vous appelle deux fois par an pour un point qualitatif (hors urgences) vaut plus qu’une qui vous envoie un PDF mensuel sans contexte.
3. La clause de sortie. Préavis raisonnable ([À VÉRIFIER : 1-3 mois]), pas de pénalité, transfert sans frais des réservations confirmées. Si la sortie coûte cher, l’entrée est un piège.
Une fois la grille financière construite, ces trois variables qualitatives sont l’arbitre final entre deux devis qui se tiennent à 5 000 MAD près.
La question à poser en dernier
Quand vous avez fait votre grille et que vous avez votre préféré, posez à chaque conciergerie cette question en dernier :
« Si je signe avec vous et qu’au bout d’un an, mon revenu net projeté n’est pas atteint à 80 %, qu’est-ce qui se passe ? »
La réponse vous dira énormément sur l’alignement réel entre vos intérêts et les leurs. Une conciergerie qui propose un point de revue à 12 mois avec ajustement de la commission selon performance est une conciergerie qui croit à son propre travail. Une conciergerie qui répond « ça ne devrait pas arriver » sans plan B est une conciergerie qui transfère le risque à vous.
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